MERCHANDISING: estrategia de promoción de un producto o servicio para influir en la decisión de compra por parte del consumidor.

¿Quieres que las personas vean más tus productos exhibidos en los puntos de venta?

Con la evolución de las estrategias de ventas de productos y servicios, son muchos los detalles a considerar y aunque suene duro, cada vez se es más directo y estratégico porque los profesionales de ventas, marketing y publicidad se esfuerzan  más para pensar en las necesidades que tienen los posibles clientes de dichos productos y servicios, para tratar de crear las tácticas necesarias y que toda la promoción esté dirigida a resolver dichas necesidades y resolver problemas que tengan esos clientes, además de comunicarlo de forma tal que se percaten de que se les trata de resolver algún problema o satisfacer alguna necesidad.

No es un secreto que todas las marcas quieren aumentar sus ventas minimizando el esfuerzo en la ejecucuíon de sus estrategias, para ello hay que estudiar, evaluar detalles, medir, hacer investigación de mercado, revisar lo que está funcionando respecto a tu producto o servicio y lo que ya no funciona, todo ello conlleva a que nos adentremos a un concepto llamado merchandising.

Compartiré algunos conceptos acerca de este término que conseguí en la red:

1. El merchandising es la promoción de bienes y/o servicios en un punto de venta determinado.
2. El merchandising se basa en crear una estrategia adecuada que influya en el cliente para tomar una decisión de compra aumentando las ventas.
3. El merchandising: Técnica comercial para establecer correcciones o nuevos desarrollos a un producto, una vez que se encuentra en el mercado.

Como la idea es que entiendas mejor el concepto de merchandising te lo explicaré de forma sencillita de modo que cuando escuches el término o te inviten a aplicarlo para tu marca tengas una idea más o menos clara de lo que debes hacer, y es que si deseas saber si tu merchandising está funcionando bien, o qué tienes que hacer para mejorarlo, responde lo siguiente: ¿Cómo ve el consumidor tu producto? ¿Cuáles son los esfuerzos posibles para que el consumidor dirija su vista a tu producto o punto de venta?

Hay diversas definiciones acerca del merchandising y dependiendo del profesional se pueden tomar la que más se adapte a cada situación, sin embargo, la definición de Benjamín Kepner es la que me agrada porque es la más completa y puntual, porque para él, el merchandising es la aplicación de las cinco right, que son una especie de requisitos u objetivos que se cumplen por quienes se encargan de esta apasionante actividad:

1. Tener el producto adecuado, es decir, un buen surtido que dé la talla en calidad y en número. Es importante que midas la calidad de los productos que ofreces y que esté adecuado a las necesidades de tus clientes.
2. Tener la cantidad de producto adecuada, que se refiere a una buena gestión de stocks. Se refierra a que se debe medir la cantidad de productos que se venden y cada cuánto se debe hacer la rotación de inventario.
3. Tener el precio adecuado, teniendo en cuenta siempre factores como rentabilidad y precio justo. Definitivamente siempre recomendaré que busques asesorías de costos y finanzas para que te ayuden a tener una estructura de costos que te permita saber cuando se conseguirá el punto de equilibrio.
4. Tener en cuenta el momento idóneo para ofrecer el producto, por ejemplo, no ofrecer frappé (bebida helada) durante el invierno. Este factor puede hacer que un buen producto sea un fracaso total o que se logre posicionar uno que no sea tan bueno, todo tiene que ver con una prudente investigación de mercado.
5. Tener en cuenta el lugar adecuado para situar el producto. Con esto se quiere decir, que se debe tener la pericia dependiendo si el producto está en un punto de venta externo o dentro de un establecimiento más grande; si eres el dueño del negocio y de los productos o si solo llegaste a algún acuerdo para mostrar tu producto en un establecimiento más grande. Te comparto un ejemplo, los cereales se ubican en la parte baja de los anaqueles para que los niños los vean con mayor facilidad.

Para finalizar, reitero que el merchandising te ayudará a crear las tácticas y estrategias para que tu producto se muestre de mejor manera para el cliente, no se trata de que algo esté bien o mal, sino que te ayude a hacer las investigaciones necesarias para que ese cliente objetivo se parcate de tu producto y las probabilidades de compra se eleven.

En artículos posteriores daré más detalles sobre este término anclado a las estrategias que se deben aplicar para aumentar el núemro de ventas de los pruductos y servicios de una marca.