Juan Vicente Pinto

Digan lo que digan, siempre estamos vendiendo algo. Ya sea nuestro producto o servicio, como marcas personales o profesionales dentro de una organización, nuestra personalidad al momento de una conquista amorosa, en general siempre estamos vendiendo y es por ello que en este artículo te quiero compartir información relevante respecto a las ventas.

Ahora bien, si siempre estamos ocupados en esto de la venta, ¿por qué no aprender detalles que nos permitan ser efectivos al momento de vender?

Debo acotar que esa filosofía del vendedor de otrora (el vendedor que abruma al cliente y no lo deja hablar) ya no funciona, a pesar de que muchos insistan en que, si lo hace, en que hablar mucho y “embolatar” al comprador es la idea genuina para garantizar una venta, lo que pocas veces se medía era la fidelización del cliente, porque no es lo mismo vender un producto una sola vez que hacer que el cliente regrese porque se casó con la marca.

Es por ello que te ofrezco las 7 claves de una venta moderna.

Habla menos y escucha más, trata de preguntarle muchas cosas al posible comprador, porque de allí obtendrás las respuestas necesarias para establecer tu estrategia. Cuando te dedicas a preguntar, escuchar y a tomar nota sobre lo que dice tu prospecto, recreas la estrategia, sabes lo que necesita, conoces de su presupuesto y hasta te dará detalles de su vida personal. Un vendedor moderno conoce el poder de la escucha y le saca provecho de forma ética.
2. Entiende que existen tres tipos de clientes: auditivo, visual y kinestésico, por lo que no puedes pretender usar el mismo pitch de ventas para todos. Por ello, es muy importante que para cada producto o servicio tengas elaborados tres discursos de ventas, uno para cada uno de los clientes que te mencioné. Un ejemplo: los visuales se guían por buenas imágenes y hablar muy rápido, los auditivos se rigen por referencias y son detallistas con los sonidos y hasta es prudente hablares pausadamente con tonos y volúmenes adecuados a la tranquilidad que buscan, los kinestésicos son muy introvertidos, caminan con mucha calma, hablan de igual forma (calmada), adoran las texturas y pueden tomar una decisión de compra luego de palpar el producto en caso de ser un tangible.
3. Deja de vender por precio, las personas que consideran el precio importante al momento de vender, no tienen idea de lo que significa el valor agregado de su producto o servicio, si éste es bueno no importa lo que cueste. Las personas que desean o necesitan un producto o servicio, no les importa cuánto cueste, lo adquieren sin mirar el precio. Cuando tienes que bajar el precio, puede que el cerebro del vendedor concluya que tu producto o servicio, son malos o no tan buenos y que lo hiciste para poder competir con otras marcas. Mi sugerencia, y te lo confieso desde la experiencia, véndete caro desde el comienzo o al menos desde el momento que comienzas a proyectarte porque si te vendes muy barato y te quedas allí, el inconsciente colectivo se acostumbrará a que tu producto o servicio valen poco y cuando decidas cobrar lo que ciertamente vales, costará cobrarlo y suele ser en este momento, cuando llegan las frustraciones.
4. No publiques el precio del producto, dedica tiempo para explicar los beneficios que el comprador obtendrá si adquiere tu producto o servicio, nada tan invasivo que ver una publicidad con un precio enorme y cuando detalles esa publicidad, normalmente no están explicados los beneficios que obtendrá el cliente luego de comprarte, no nos explican los detalles del producto o servicio. Diles cómo se sentirán luego de adquirir lo que vendes, diles cómo se sentirán luego de consumir lo que vendes, porque si se los haces saber, si cumples con lo prometido y, además, si el cliente lo confirma, tendrás una nueva compra por parte de él y una posible recomendación en su entorno y hasta en sus redes sociales.
Evalúa el discurso de acuerdo a los géneros y sus necesidades, no es lo mismo venderle una casa a una mujer soltera, casada sin hijos, casada con hijos, no es lo mismo venderle ropa a una mujer que un hombre, o tecnología, no es lo mismo vender comida a un niño que a un adulto, son muchos detalles y cada nicho debe ser digno de una estrategia de ventas. Cuando te enfocas en aprender sobre las necesidades que tiene cada género según su situación, aprenderás a potenciar tu discurso de ventas para hacerlo más efectivo y aumentar las probabilidades de compra por parte del prospecto.
El cerebro ama escuchar el “TÚ” por lo que debes ser osado al respecto, todo esto en caso que no sepas el nombre de la persona, deja los formalismos. Lo ideal es, ser muy respetuoso en todos los casos, luego que tengas una reunión de trabajo con uno o varios prospectos o clientes, puedes preguntar (persona por persona si el grupo es pequeño) si les puedes tutear; confirmarás que, si lo haces con la prudencia del caso, cada persona te dirá que se siente a gusto que le trates y luego de eso, hazlo como te sugirieron porque se elevan los niveles de confianza y facilita el cierre de la venta.
El cerebro compra lo que le ayuda a sobrevivir, deja la complicación y el discurso de venta rebuscado, el cerebro es perezoso así que ayúdalo a que entienda fácil. Dile porqué necesita comprarlo, dile quiénes son los miembros de la tribu a la que pertenecerá si compra tu producto o servicio, diles cómo se sentirán, olvídate del precio porque si lo que vendes es muy bueno, el precio pasa al segundo plano, procura vender experiencias, sea cual sea tu producto o servicio.

Parece mentira, pero en la mayoría de las ocasiones nos complicamos pensando en que si hacemos las cosas muy complicadas y confusas será mejor y nada más alejado de la realidad. Recuerda que la nueva forma de vender, implica el manejo de emociones y la empatía con el cliente, saber manejar las objeciones y en la medida de las posibilidades que el prospecto y el momento te permitan, convertirlas en situaciones a tu favor, un manejo adecuado del lenguaje no verbal es fundamental para un vendedor moderno. Deja de pensar que hablando mucho venderás más, escucha más y habla menos, y te darás cuenta de que las ventas se multiplicarán

PD “Obviamente todo dependerá de que manejes con detalle toda la información referente a tu producto o servicio, de lo contrario estos consejos no sirven de nada, no incentivo las improvisaciones”